In veel organisaties is verkoop iets wat gewoon ‘gebeurt’. Dit is slechts ten dele waar: ja, want anders bestond je bedrijf niet, nee, want verkoop is een kernproces. Net als productie of finance.

Op menselijk niveau ligt de effectiviteit van de verkoop bij de verkoopprofessional waarbij in meerdere gevallen de 80/20 regel geldt. 20 % van je verkoopstaf haalt 80% van je omzet binnen en 20% van je klanten zorgen eveneens voor 80% van je omzet. Goed om je de vragen te stellen wie zijn deze verkoopprofessionals en wat doen ze anders dan de anderen. Ook de vragen wie zijn mijn topklanten en welke klanten wil ik hebben als organisatie zijn relevant.

Verkoop op procesniveau is vaak onderbelicht terwijl hier veelal de grote winst te behalen valt. Dit gaat van lead generation tot aan het bouwen en opvolgen van de pijplijn aan mogelijkheden en van  het daadwerkelijk afsluiten van orders tot aan de fulfillment en van aftersales tot aan re- en crossselling.

De hoofdvragen in het verkoopproces zijn daarom wat doen we wel, waar stoppen we mee en welke onderdelen die nu bij de commerciële afdeling liggen moeten elders binnen de organisatie ondergebracht worden. Kortom hoe effectief is het verkoopproces en hoe kom je zo effectief mogelijk aan je omzet(en winst-)doelstelling?  Het mooie is dat dit meetbaar is door het aantal gegenereerde kansen te vermenigvuldigen met de conversieratio.

Zie verkoop als een kernproces en verhoog daarmee de omzet (en winst). Tegelijkertijd verhoog daarmee de waardering van je bedrijf. Tel uit je winst.

Jaap Schoeman